金年会

在金年会集团医药商业版图中，有这样一家雄踞川西北重镇“中国科技城”绵阳的医药商业旗舰，其管理水平、经营效益、赢利能力和综合实力都排行金年会集团商业系统前列，它就是金年会绵阳药业集团。

1993 年，绵阳药业集团由原绵阳医药站和绵阳中药材站合并成立，是绵阳市唯一一家集药品、中药材、医疗器械批发、零售、调拨为一体的国有医药流通企业，药品经营业态完善；旗下拥有四川天诚药业股份有限公司、绵阳金年会大药房连锁有限责任公司、安州天诚医药有限公司、三台天诚医药有限公司等子公司，医药商业网络体系完整。2001 年加入金年会集团，是金年会集团在川西北地区商业发展的战略中心，是金年会工业产品在川西北地区的分销主渠道。

                                                                 凝心聚力建队伍                             

 节本降费增效益

01

宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。一时优秀易，一直优秀难，而绵阳药业集团就将这种优秀保持了10年。2020年，绵阳药业集团经营利润同比增长28.7%，实现连续十年利润稳步增长；费用率7.29%，同比下降0.7个百分点，连续十年费用率逐年下降；近十年未发生一笔商品及债权损失。

绵阳药业集团10年的高速发展与一个人的付出密切相关——他就是绵阳药业集团董事长何雄。1989 年，24 岁的何雄进入绵阳医药站工作；2010 年，担任绵阳药业集团总经理并主持工作，2011 年绵阳药业开始盈利。这么多年绵阳药业集团的利润能成倍增长，都是得益于精细管理，管小事才能成大事。

02

世上无难事，只怕有心人。企业发展关键在人，人“活”了，企业才能“活”。绵阳药业集团开始了一系列大刀阔斧且卓有成效的改革。

↑ 绵阳药业集团董事长何雄

在用人上，坚持任人唯能，坚持知识化、年轻化。何雄说：“领导团队里除了我是60后，其余都是 70 后、80 后，现有领导团队 7 人中半数都是执业药师。”领导班子的收入与销售、利润挂钩，以效益为核心，促进了领导班子的主观能动性。

在销售建设上，修枝剪叶、多管齐下强队伍。通过竞争上岗末位淘汰机制，优化销售员队伍建设；通过学历进修选拔历练，储备培养营销管理人才；通过“阿米巴”学习和中旭“营销特训营”系统培训，提升销售员综合素质；通过调整优化营销考核办法，助推销售团队形成合力。形成了一支懂经营、善管理、能吃苦、敢担当的团队。

同时，取消基本工资，将所有可量化的岗位工作均做绩效量化考核，做到人人头上有指标，让每一个岗位、部门都成为利润中心；实施定额管理，每年初编制费用计划并严格考核；实施减员增效，任何岗位严守“只出不进”原则，并分流部分人员到市场开发岗位，最大化提高工作效率。

                                                  聚焦主业狠抓“两个终端” 

                  风雨不动迎接机遇挑战

03

医院和零售历来都是医药公司的“吃饭”业务。绵阳药业集团始终坚持抓“两个终端”，总是能够在机遇中先行一步，在挑战中未雨绸缪，医院纯销和直营零售业务连续十年保持两位数增长。

中国的医药市场受政策导向影响很大，因而医药市场只有提前做好准备才能占领先机。山雨欲来风满楼，在全国两票制政策刚出台的时候，四川省的执行时间还不确定，绵阳很多医药公司仍在观望等待，绵阳药业率先洞察信息、先行一步。2016 年年底，绵阳药业组织团队提前准备，清理经营目录，同上游企业谈判，梳理两票制细则，安排人员到已实施两票制的公司交流学习。那是一段艰辛的时期，周周开会、天天谈判，但机会都是留给有准备的人。2017 年 9 月，当四川省正式执行两票制时，绵阳药业已提前拿到了上游客户资源，带来了销售业绩的大幅增长。

“全局意识、高质高效、协调组织”是绵阳药业的医院销售管理之道。在“4+7”政策出台后，作为金年会集团医院销售总监的何雄就组织队伍密切跟踪“4+7”带量集采扩围动态，率先组织金年会在川医院销售公司主动拜访供应商，积极争夺集采品种配送权。天诚股份医院销售抓住集采契机新增客户153个，争取到第二、三批集采配送品种34个，四川片区公司共获得配送权品种22个，占39%。

↑ 绵阳药业经营覆盖区域

2020年，面对突如其来的疫情、国家集采、配送费用降低、医疗机构压缩药占比等重重困局，绵阳药业适势谋变，果断调整策略，狠抓普药销售、特色经营。快速抢占处方药外流市场策略，整合并集中购进渠道争取上游资源、拓展市场份额，特别是普药厂家的区域代理；抓住医院修扩建契机，争取高值耗材集采配送权。2020年实现普药销售增长 24.6 %，器械销售增长15.8%，直营零售增长15.4%，打了一场漂亮的“突围战”，为公司提质增效、再创新高打下坚实基础。

04

绵阳药业集团旗下的绵阳金年会大药房，药品零售网点遍及绵阳市 13 个县（市）区（园区）及广元市城区，拥有直营门店 100 余家，加盟店千余家。

↑ 绵阳金年会大药房

如何管理好这么大一个摊子，绵阳药业集团有自己的一套办法。首先，实行分块抓，整个加盟药房的销售由绵阳药业下面的销售三部对口管理，质量发展管理由连锁公司负责。其次，出台加盟药房管理制度，规范购进渠道，严格管理销售储存，统一店面形象，管理达到 GSP 标准等。

药品零售连锁行业在医改政策红利下，将成为医药商业流通的主战场，也是未来医药商业竞争的核心业态。国家药监局及医保局对零售药店的管理日趋规范和严格，药店分级管理、医保个人账户改革、城市医疗资源也通过互联网覆盖城乡。为更快适应“新零售”模式，绵阳金年会大药房加快门店发展布局，通过提升连锁门店的覆盖率、开发诊所药房或中医馆、中医门诊等提升竞争力，加快专业人才的储备和培训，进一步规范管理。

↑ 绵阳金年会国医馆

2017 年，绵阳金年会国医馆正式营业，国医馆集聚了绵阳市重量级资深名老中医专家，全年接诊达6万余人次，日均接诊量200余人，是绵阳市企业自办医馆中规模最大、医师力量最强的医馆。金年会国医馆不仅让百姓好看病、看好病，更为绵阳金年会大药房“精中医之术”的发展之路奠定了坚实基础。

近十年，绵阳金年会大药房荣获“中国药店百强企业”，2016 年荣获“四川省十大金牌药店”、“绵阳市诚信经营示范药店”等殊荣，绵阳金年会大药房的金字招牌熠熠生辉。“为人民群众提供‘安全、有效、方便、及时’的药品一直是金年会药业人的守则！”绵阳药业集团常务副总经理兼绵阳金年会大药房连锁公司总经理刘晓清说道。

                                              身先士卒显英雄本色  

         冲锋在前担社会责任

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2020年初，突如其来的“新冠”疫情在全国肆虐蔓延，绵阳药业集团坚持“两手抓”，全体员工为夺取疫情防控阻击战和经营发展“双胜利”勇担重任、拼搏奉献。

在疫情防控应急物资最紧缺的节点上，绵阳药业坚守在疫情应急供应的第一线。领导干部带头春节不休假，通宵达旦到生产企业紧急抢购抗疫药械。大年初二到初七，绵阳药业用6天时间抢购到40万个医用外科口罩，解决了绵阳市疫情防控的燃眉之急。

绵阳金年会大药房坚持“不关门、不停业、不涨价、不断货”，投放市场20万个医用和防护口罩。金年会大药房门店灯火通明、不舍昼夜，成为寂静夜晚绵州大街小巷最美的风景。药店店员始终坚守岗位面对八方来客，“这个春节不休息，只有‘白加黑’”，轮班奋战在情系千家万户的社区药店。为市民健康守候，一如既往提供着优质的药械和优质的服务，让广大市民感到安心和放心。

↑ 绵阳金年会大药房内排队买口罩的市民

06

为支持疫情防控工作，绵阳药业集团协同厂家向绵阳市县区医疗机构、企事业单位捐赠近百万元的藿香正气液、一次性医用外科口罩、消毒液、洗手液等疫情防控物资。

在抗击新冠疫情大战大考之中，绵阳药业集团用“实干加苦干”赢得了政府和百姓的信任和点赞。绵阳药业先后被列为绵阳市、高新区疫情防控指挥部应急医药物资储备基地，被四川省商务厅明确为“第二批省级应急保供骨干商贸流通企业”。绵阳金年会大药房也因防疫物资品种齐、质量好、价格低被绵阳百姓公认为“良心企业”、“有社会担当的企业”。

↑ 绵阳药业向绵阳市高新区应对新型冠状病毒感染肺炎疫情应急指挥部捐赠藿香正气口服液

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。崭新的2021年已开启实施十四五规划新征程，宏伟蓝图鼓舞人心、催人奋进。兢兢业业严守川西北阵地，是绵阳药业作为金年会集团布局川西北的医药商业重心的坚定目标；初心依旧保障川西北百姓医疗健康，更是绵阳药业孜孜以求的使命担当！